发布时间：2024-02-27 05:42:39 来源：米乐m6官网app下载 作者：米乐m6官网app下载苹果版

　　近年来，随着消费主体迭代及消费习惯改变，家居行业以个性化设计打造差异化优势趋势凸显。普定已经难以满足中产阶级的家居装修需求。市场空缺较大，高定家居市场规模即使在疫情下仍快速扩张，不少品牌入局这片蓝海。如何借助“新技术”来推动高定企业的数字化转型，已成为行业发展的关键。在新需求、新技术面前，企业如何做？新的发展路径在哪儿？大家急切希望能第一时间与标杆企业，一起探讨、交流与学习。

　　酷家乐【BOSS频道】特邀中国高定行业的标杆企业创始人和高管进行在线直播交流，旨在推动中国家居企业老板之间的思维碰撞，共同谋划发展并推动行业的健康增长。

　　我们将精选话题进行剪辑，并整理成文字形式，以便向大家呈现直播交流的实录。希望这些内容能为您提供参考和启示。

　　洪总：国内高定领域的品牌在基因和定位上存在一些区别。有些品牌源自酒店和工装领域，有些从传统整木、木作转向高定方向，还有一些一开始就选择意大利系统家具方向。尽管国内存在几种高定业务形态，但目前仍处于探索阶段，还没有形成自己的体系。

　　与意大利的系统家具品牌相比，国内的高定业务缺乏系统化和标准化。意大利品牌强调系统化、标准化的具体表现，例如日间系统、夜间系统和活动家居等，都有自己的产品逻辑。然而，在国内，高定业务形态上通常以意大利品牌为参考，但是在系统化和标准化方面还没有找到状态。

　　三只喜鹊的产品建设强调市场驱动，并通过多年的实践形成了空间化的高端定制产品配置系统，为大家所认知。

　　近几年，国内高定行业发展迅速，但也面临许多挑战。其中包括产品体系和工艺体系的建设，个性化和规模化之间的平衡，以及前端设计和后端供应链、生产的数字化信息化系统建设等方面的问题。

　　洪总：三只喜鹊不参与工装、工程订单，我们专注于为高端家装用户群体提供产品和服务，并将品牌业务范畴定位为高端定制。家装市场和工装市场存在着显著的区别，我们的主要客户是终端消费者，通常通过渠道商来推广市场。更多地面向设计师和业主，提供高端定制的服务。

　　在这一服务链路中，我们面临着更多的挑战，比如业务规模化需要考虑到更多的客户需求。因此，我们必须进行标准化探索以应对挑战。我们一直在零售家装市场发展，并重视构建自身的产品体系、培训体系以及信息化、系统化建设。终端门店中有70%的业务都在系统支持下运作，这样才能保证按时交付并提高运营效率。

　　洪总：定制行业的产品体系是的：有空间、风格、平台、材质和工艺类型等。让我们以大家较容易理解的风格维度为例来说明。目前，三只喜鹊的产品体系包括现代极简、现代欧式和现代中式风格。其中，现代极简风格的产品体系已经非常成熟，而现代欧式和现代中式风格的产品体系则还在建设阶段。

　　三只喜鹊的产品类别主要由三个部分构成：木作产品（如门、墙面系统）、衣柜橱柜产品以及个性化需求（例如线条和花纹）。我们非常注重门墙一体化的设计，并强调门和柜之间的配套关系。

　　洪总：从品牌定位和消费者需求出发。我们的产品体系是由营销和业务驱动的。我们以前端客户的视角去构建产品体系和服务。中国的定制行业，尤其是高定行业，是将产品和服务结合在一起的业务，不仅仅涉及材料和服务，与国外的做法有所不同。因此，我们的产品体系是基于中国高端家装市场的定制化需求，并结合代理商的服务能力形成的，具象的产品和服务结合在一起形成一个大产品或者说交付的概念，品牌的专业素养是构建在产品、服务和系统之上的。

　　客户的消费能力可以分层，但审美和喜好是主观的。不同流行风格背后的审美偏好和需求是主观的，可以根据房型、家庭结构、职业和审美偏好等个性化需求进行整理和标签化。结合不同城市中不同客群的风格偏好和功能性需求，形成我们产品体系搭建的大框架。我们三只喜鹊的产品体系也是基于“现代”这个品牌定位展开的。

　　在我们建设产品体系时，它不仅仅是一组柜子、一个板件或一种工艺，它代表了整体能力和系统构建的状态，旨在为业主和客户群体提供服务。我们不断努力使自己更加清晰，以最大限度满足品牌定位所吸引到的目标群体的需求。

　　市场上存在两类客户，一种是需要精装修的客户，另一种是毛坯房的客户。对于三只喜鹊而言，我们主要服务有设计要求的装修客户以及选择定制柜类和木作解决方案的业主（例如橱柜系统、门墙木作系统以及不同风格的需求）。在一线市场和三四线市场都有不同层次的高端客群存在。然而，在像上海这样的一线城市，大多数房屋都是大平层，层高并不会很高，因此在产品选择上更倾向于现代极简风格。而二三四线城市则以自建房屋为主，更需要具有较强装饰性的产品。

　　举个例子来说，基于一线平米的大平层、职业等标签，我可以构建适应不同客群需求的产品体系。通过虚拟的产品组合，能够满足现代极简、现代欧式和现代中式等不同风格的消费者需求。每种风格背后都需要产品有相应的能力，但也需要基于用户定位在不同风格之间做出取舍。尽管许多客户选择欧式风格，但三只喜鹊品牌的欧式产品体系更适合一线市场的现代欧式客户群体，而不是那种复杂欧式风格适用于三四线城市的客户群体。

　　若以更长远的视野来看问题，比如欧式风格，可以使用实木、油漆或吸塑等不同材料进行制作。然而，三只喜鹊品牌的“现代”和“高端”的定位决定了我们选择水性漆作为欧式风格的制造方式。在选择风格和客户群体时，已经决定了材料体系。接下来需要思考的是如何运用水性漆材质将现代欧式风格发挥得更好，同时利用供应链和智造能力最大程度地满足客户个性化需求。

　　洪总：在产品体系数字化的应用中，我们需要解决前端设计和供应链之间的融合关系。前端设计涉及工艺、颜色、质感和价格等要素。设计本身是一个抽象的概念，它包含了颜色、肌理、效果、环保属性以及材料层面的结合。这些要素共同构成了产品的功能框架和风格。

　　后台建设则需要围绕供应链的逻辑展开。比如客户提出希望拥有天然质感的现代风格，我们可以通过供应链和工艺方面的考量，采用天然木皮并进行漆面保护，以实现更好的效果呈现。这就需要一个完善的供应链来满足需求，包括表面材料、饰面材料和基材的选择和整合，从而提供最优解决方案。我们愿意投入充足的时间来对产品体系进行梳理和优化，以满足不同风格的呈现。

　　产品外观的感受是由材料支撑的，而材料的支撑程度则代表着供应链的完善程度。因此，我们已经建立了一个围绕产品风格体系的供应链规则，为了更好地服务业主，并保持三只喜鹊产品体系的稳定性。

　　洪总：我们现代极简产品体系已经非常成熟，已经在市场上销售了5年。我们将材料、风格和工艺等要素都标签化，并录入到酷家乐系统中。编码、工艺规则、材料和价格等信息都已经在系统里有了。我们的成熟产品已经实现了数字化，并且已经成功上线应用。

　　系统化的前提是我们已经梳理出了一套完整的产品体系，并且在终端形成了成熟的服务标准和流程。系统只是将我们原来的成熟体系和流程搬到线上的一个工具，它可以提高各个环节的运营效率，降低沟通和错误成本。这对我们未来发展非常重要。过去我们是先销售，然后再进行系统化。而今后，我们会同时进行系统、销售和产品的同步。

　　随着整家概念的兴起，我们逐渐将墙面、隔断、内门、内饰等纳入产品体系中。从木门、衣柜、橱柜这三大品类开始，我们要为客户提供整体方案。有了像酷家乐这样的前端系统支持，我们能够把更多品类纳入其中，而智能制造和供应链也能支撑，不会增加太多成本。产品和系统之间需要相互磨合，做出结合和调整。同时，我们还要不断培训渠道商，让他们快速掌握工艺分类、材料等级划分以及系统的应用等技能，保证与设计师良好沟通，确保项目交付顺利。

　　洪总：三只喜鹊的渠道主要是代理模式。每个城市一个代理商，不涉足工装和工程项目。在选择代理商方面，业务初期比较注重是否具备木作的服务能力，而随着业务的成熟，我们能够系统帮助代理商服务能力的建设，所以在选择代理商的范围会更开放。

　　我们在上海开设了直营店，目的是更好地了解销售和服务中的难点，以及客户的需求，以便更好地为代理商提供支持。因此，直营店并不是一个独立的渠道形式，而是通过这些触点来感知市场需求和变化。

　　与其他品牌不同之处在于，三只喜鹊并不直接与设计师合。